2022. 12. 13. 09:47ㆍ카테고리 없음
기차에서는 책이 잘 읽힌다.
이 필체는 깊은 생각 없는 의식의 흐름이지만, 무겁지 않은 책 한 권을 더 가볍게 적기에는 알맞을 것 같다.
그로스 해킹?
전통적인 마케터들은 제품을 출시하기 전에 항상 부푼 꿈과 희망으로 시작하는 버릇이 있다. 이를 테면 자화자찬을 위한 ‘멋진 광고’를 준비하는 사람이었던 것.
그 꿈과 희망을 쿡 찔러 터뜨리곤 신발 밑창으로 바꾸어 앞으로 뛰어 나가게 하는 사람들이 그로스 해커이다.
“ 그로스 해커의 일은 그 동안 알고 있던 마케팅을 하는 것이 아니라, 회사를 정말로 빠르게 성장시키는 것이다. “
“ 그로스 해커는 전통적인 마케팅 교본을 버리고 그것을 검증 가능하고, 추적 가능하며, 확장 가능한 방법만으로 대체하는 사람이다. “
그들은 _마케팅의 정의를, 확장_한다.
STEP 1. 제품 시장 궁합PMF 찾기
- 최적의 마케팅은 ‘파는 것'에서 벗어난다.
1.1. 상품에 더 투자하기
손에 쥐고 있는 검을 휘두르기 전에.. 무게중심을 잡고 폼멜을 고정하고 날을 세우고 광목으로 닦는 일들을 저자는, 오히려 ‘마케팅’이라고 말한다.
상품이 구매 전 망설임을 단 번에 싹둑할 만큼 충분히 날카로운가? 제품이 완벽하다면 아니 땐 굴뚝에도 연기가 나기도 한다.
1.2. PMF로 의사결정하기
피리 부는 소년이 되고 싶다면, 내 피리 소리에 홀린 관중들이 얼마나 되는지를 미리 확인할 필요가 있다. (이러한 고민이 없다면 마케팅은 시간 낭비다!)
요즈음은 적합한 도구도 많다:
(서비스 반응 체크)구글, 옵티마이즐리, 키스메트릭스
(고객에게 질문하기)서베이몽키, 우푸, 쿼럴루, 구글 문서도구
STEP 2. 고객을 유인할 적확하고 효율적인 방법 찾기
- PMF를 얻었다면, 나가서 고객을 끌어오라.
2.1 Not everyone, but The Right One
어디로 나가야 하지? 누구를 끌고와야 해?
구매의 조건이 되는 목표 고객층을 명확히 하고, 그들이 모인 때&장소를 노리자.
소비자를 충분히 확보되기 전까지는 인식이나 브랜드 구축을 신경 쓰지 않아도 된다. (노이즈 마케팅도 ok)
최초의 이용자 집단에게 다가가기 위해 다음과 같은 여러 가지 방법을 사용해 볼 수 있다.
잠재 이용자들이 종종 방문하는 웹 사이트에 "우리는 이런 사람이고, 이런 일을 합니다. 당신이 우리에 대해 글을 써야 하는 이유는 이런 것입니다"라고 짧은 연설 이 담긴 이메일을 보내 볼 수 있다.
해커 뉴스, 큐오라, 레딧에 직접 글을 올릴 수도 있다.
화제가 되는 주제에 대해 블로그 포스팅을 시작해 보 는 것도 좋다. 방문자를 늘릴 뿐만 아니라 당신의 제품 을 간접적으로 소개하는 데에도 효과적이다.
킥스타터 플랫폼을 이용해서 최초의 이용자들을 끌어 들이고 멋진 보상을 제공함으로써 참여를 유도할 수 있다. 물론 이런 활동은 동시에 온라인상의 화젯거리 가 된다.
헬프 어 리포터 아웃 (www.helpareporter.com)과%EA%B3%BC) 같은 서비스를 이용해서 당신이 활약 하는 분야에 대한 기삿거리를 찾는 기자들과 접촉해 볼 수도 있다.
서비스를 무료로 제공하거나 약간의 특별한 보상(우리 가 이야기하고 있는 것이 바로 이 보상을 어느 정도 적 게 해도 되느냐이다)을 제공함으로써 잠재 고객을 한 명 한 명 찾아내고 초대할 수 있다.
이런 수단들을 하나 둘 해 보는 것은 이메일을 보내는 것 처럼 쉽고 간단하다. 만약 당신의 제품이 정말로 이런 사람들 을 위해 특별하게 만들어졌다면 그들은 기꺼이 홍보하기를 원할 것이다.
특정한 공간에서 소수의 불확실한 초기 사용자를 조금이라도 끌어올 수 있다면 무슨 일이든 해야 한다 . 이것이 핵심이다.
때때로 '꼼수'를 부리는 것도 매우 효과적이다. 이것은 중 종 다른 경쟁자들이 아직 충분히 이해하지 못하고 있는 환경이나 플랫폼을 제대로 활용하는 것을 말한다. 그로스 해커라는 용어를 만든 초기 장본인 중 한 명인 패트릭 블라스코비츠 Patrick Maskovity는 다음과 같이 잘 정리했다. "당신의 제품이 혁신적일수록, 소비자를 확보할 수 있는 새롭 고 독창적인 방법을 찾을 수 있는 가능성이 더 크다. 예를 들어보자.
메일박스가 한 것처럼 초대를 통한 가입만 허용하는 기능은 독점적인 소유의 느낌을 만들 수 있다.
가짜 프로필을 수백 개 만들어서 서비스를 실제보다 더 유명하고 활성화된 것처럼 보이게 만들 수 있다. 달 리 말하면 사람들을 끌어들이는 데에 사람만한 것은 없다. 초창기에 레딧이 이 방법을 사용했다.
하나의 서비스나 플랫폼을 선택해서 거기에만 독점적 으로 서비스를 제공해 볼 수 있다. 이렇게 함으로써 상 대방의 성장세에 올라타거나 심지어 그 성장세를 자기 것으로 가져오는 것도 근본적으로 가능하다. 이것은 페이팔이 이베이에 대해 취한 전략이다.
작은 집단의 사람들을 대상으로 제품을 출시한 다음 제품이 바이러스처럼 알아서 퍼질 때까지 여기저기 다 른 집단으로 옮겨 다니는 것을 시도할 수 있다. 이것은 페이스북의 성장 방식이다. 지금처럼 전세계 사람들을 다 끌어들이기 전에 페이스북은 하버드 Harvard 대학교를 시작으로 대학들을 옮겨 다니면서 성장했다.
마이스페이스 Myspace 71, 엘프 Yelp 72. 유데미 Udemy 73가 한 것 처럼 멋진 이벤트를 개최해서 초기 이용자들을 서비스 의 체계 안으로 하나하나 끌어들이는 방법도 가능하다.
당신의 제품이 모든 사람들이 죽고 못살 정도로 완전 히 새로운 기능을 제공한다면 앱 스토어를 철저하게 정복할 수 있다. 인스타그램은 출시 첫날 2만 5천 건이 다운로드되었으며, 스냅챗도 그랬다.
투자보다는 가치 있는 추종자들과 명성을 활용하기 위 해 영향력 있는 자문가나 투자자를 끌어들이는 것도 좋다. 어바웃미 About.me 74와 트리피 Tripay 가 득을 본 방 법으로 이후 많은 스타트업들이 따라 했다.
전자상거래 서비스를 하고 있다면 모든 구매 고객의 일부에게 자선 기부를 선택적으로 할 수 있도록 특별 한 서브 도메인을 설정하는 것도 하나의 방법이다. 아마존이 올해 smile.amazon.com을 통해 실행한 방법으 로서 크게 성공했다. 이미 성공한 대기업이라도 작은 그로스 해킹들을 시도해 볼 수 있음을 시사하는 대표 사례이기도 하다.
피임/불임 클리닉의 경우 클리닉 의뢰자의 이름을 따 서 작명한다든가 SNS상에서 유명세를 얻은 인기인들 에게 자기 자신에 대해 공격적인 발언을 하게끔 한다 든가 해서 당신의 책을 더 많이 팔리도록 하는 등 할 수 있는 모든 종류의 선전 활동을 해 볼 수 있다. 이것 은 내가 사용한 꼼수이다. 76
이런 모든 종류의 활동은 성장을 위한 것으로 매우 확고 한 사고방식과 확고한 목표 아래 이루어진다. 우리는 '말을 퍼뜨리는 것'이 아니며 6개월 안에 누군가가 상점에서 우리 제품을 발견하고 구매할 것을 바라며 타임 스퀘어 Square 77 에 광고하는 것이 아니다. 대신 지금 이 순간 신규 가입을 하 는 초기 이용자와 소비자 집단을 만드는 데에 더욱 신경을 써 야 한다는 의미이다.
사람들이 당신의 제품을 어떻게 알고 어떻게 찾았는지는 중요하지 않다. 얼마나 많은 사람이 가입했는지가 중요하다. 만약 전단지를 길에 뿌린 것에 성공했다면 그것이 바로 그로스 해킹이다.
앞에서 말한 전략 하나하나는 트로이 목마처럼 그 나름의 사용법이 있다. 마케팅이라고는 쉽게 생각되지 않는 것들을 하나씩 해 보면서 회사는 잠재적인 이용자들에게 다가갈 수 있고, 그 다음에는 그들을 소비자, 고객, 가입자로 전환시킬 수 있게 된다.
당신은 어떤 트로이 목마를 쓸 것인가?
STEP 3. 구전성의 근거 확보하기. go viral
- 바이럴을 노리기 전에, ‘그럴 만한 동기’를 만들자.
3.1. 고객 만족 -> 합리적인 홍보
만족한 고객이 새로운 고객을 불러온다. 한 사람에게서 다른 사람으로 좋은 평이 옮겨가게 하는 시스템은 생각보다 아주 큰 파도를 만든다. 종종 만족한 고객은 (바로 나처럼) 열렬한 전도사가 되어 자발적으로 영업마저 한다.
남의 sns에 제품 추천해달라고 매달리지 말고, 그럴 만한 맥락과 이유를 만드는 데에 집중하자.
추천인 코드는 고객을 가장 빠르게 늘릴 수 있는 방법 중 하나이다. 드랍박스는 친구 한 명을 가입 시킬 때마다 500mb의 용량을 추가로 줬다. 그루폰과 리빙소셜은 친구를 데려오면 금액 불문 본인 구매 건을 무료로 해줬다. 디스트로키드는 친구 추천 어뷰저들에게 treat하는 무료 사용권을 쐈다.
듣기만 해도 당장 가입하러 가고 싶지 않은가?
구전성에 대해서 그로스 해킹을 해내는 순간 당신의 ‘funnel’은 드디어 깔대기로써 작용하기 시작한다.
STEP 4. 고객 눌러앉히기
- 순환 고리의 마무리 : 유지retention와 최적화optimization
4.1. 허영 지표vanity metrics를 피해서, 전환율conversion rate에 집중하자.
가장 중요한 것은 귀에 걸어도 코에 걸어도 좋은 ‘성장’이 아니다. 충성도 높은 고객에게 더 충성하자.
충분한 피드백이 없다면 그들은 떠난churn다.
“ 중요한 것은 행복한 고객들이다. “
이를 위해 트위터의 죠시 엘만은 ‘추천 팔로우 이용자 리스트’를 연관성 높도록 개선했고,
페이스북, 징가와 드롭박스는 가입 후에 일정 이상의 행동을 한 이용자를 중심으로 캠페인을 짰다.
에어비앤비는 호스트들이 등록한 집에 전문 사진 작가를 보내 집 소개를 돕기까지 했다.
기본에 충실한 제품을 만드는 것도 고객들의 행복에 도움이 된다.
” 그로스 해커가 마스터한 것은 새로운 고객을 일일이 쫓아다니지 않아도 사업을 성장시키고 확장시키는 능력이다. ” → 내부적 최적화에 집중 전략
유입이 중요하다면, 튕겨나간bounced 고객들의 마음을 사자. → “ 고객이 ‘관여’하게 하라. “
독베이케이DogVacay는 가입 후 활동이 없는 고객들에게 전화를 걸어 첫 진행을 도와주었다.
드롭박스는 기본 이용법을 읽는 고객들에게 250mb의 추가 용량을 제공하고, 90글자의 피드백을 제공하면 125mb의 보너스 용량을 준다.
우버Uber는 컨퍼런스에 참여한 사람들에게 50달러 기프트 카드를 제공했다.
=> **가입은 한 사람 ~ 한 번 써 본 사람(잠재 고객) → 계속 사용하게 하기(활성화 고객化) : Retention **
관심 없는 사람 → 관심 만들기 : acquisition
” 유지는 획득을 이긴다Retention trumps acquisition “
그리고 인간 경험의 영원불멸한 진리 : ” 손 안의 한 마리 새가 덤불 안의 두 마리 새보다 낫다. ”
이게 ‘마케팅’처럼은 안 보인다고? 신규 이용자 유입률을 늘리고 더 많은 이용자의 상호작용을 유도했다면 이것은 “마케팅”이다. 구전viral 기능을 구현했다면 더할 나위 없다.
저자의 전환 사례
요리책 마케팅. 그로스 해킹. 성공적.
- PMF(제품시장궁합)
데이터 기반 편집 작업 : 테스트 독자 피드백 → 페이지 수 줄이고 “임의의 한 페이지에서 가치를 찾을 수 있게” 편집, 표지와 부제 테스트, 정형화된 커뮤니티와 독자 그룹 상대로 fitness 증진
- 성장과 관심
책 자체가 특정 관심사와 그룹에 fit하게 만들어졌음 → 블로거들 활용 → 유력 온라인 매체에서 출간일 기사 내보내게 유도.(순방문자수/월 > 10만명인 블로그. 컴피트Compete, 퀀트캐스트Quantcast, 알렉사Alexa 이용.)
잠재 독자를 청중으로 하는 누구와도 파트너십 홍보
미리 구축해 놓은 플랫폼 : 5년간 매주 블로그에 글을 쓰면서 독자 층을 탄탄하게 확보해 둠.
- 구전성
비트 토렌트 이용책의 일부분을 엮어 무료 체험 패키지(본문,인터뷰,부록,동영상,사진,오디오북)를 만듦+ 40% 할인가에 책 구매할 수 있는 링크 추가=> 매우 성공적인 판촉 효과 ! 그리고 다음 마케팅 대상이 될 이메일 주소들 & 높은 평점
- 최적화와 유지
'출간'된 책은 최적화가 어려운 상품이지만,
데이터 기반 접근법을 통해서 우리가 했던 홍보 중 효과가 있는 것과 없는 것을 구분할 수 있다 !
- 마케팅의 미래
한 마디로 하자면 “그로스 해킹을 적용해라!“
종이 책에도 이 정도 효과인데…? → 마케팅 대상이 뭐든 망설일 필요 없이 적용하면 됨.
그로스 해킹은 도구가 아니라 사고방식. 자, 이제 변화하라. 게임의 법칙은 영원히 변한다.
- 독자가 전환 해볼 것
[] 나의 직감과 생래적 프로토콜을 ‘검증/추적/확장 가능한' 방식으로 정의하기 (Due: 1/30) (크게 2가지만 추출)
[] 개인 프로젝트 3개 수행 → 나와 그로스 해킹 사이의 PMF 측정하기 (Due: 2/12)